10 βήματα για να πωλήσει επιτυχώς την επιχείρησή σας

Να πάρει την καλύτερη διαπραγμάτευσή σας όταν πωλείτε την επιχείρησή σας είναι μια σημαντική πρόκληση. Δυστυχώς, είναι μια διαδικασία που όλοι οι πάρα πολλοί ιδιοκτήτες επιχείρησης παίρνουν πάρα πολύ ελαφριά. Καταλήγουν για λιγότερους όταν αποτυγχάνουν να χρησιμοποιήσουν τη στρατηγική επιχείρηση σκεπτόμενος σε όλα τα στοιχεία της διαδικασίας και της συναλλαγής πώλησης. Για να σας βοηθήσει να πάρετε την καλύτερη διαπραγμάτευσή σας Έχω αναπτύξει μια διαδικασία δέκα-βημάτων που μπορείτε να ακολουθήσετε για να σας βοηθήσετε να επιτύχετε τους στόχους σας.

Ένα πράγμα έχω βρεί ότι είναι ότι να πάρει την καλύτερη διαπραγμάτευσή σας εξαρτάται συχνά από τη στρατολόγηση και τη χρησιμοποίηση της σωστής ομάδας των συμβούλων. Αυτοί οι σύμβουλοι περιλαμβάνουν τον πληρεξούσιο, το λογιστή, τον οικονομικό αρμόδιο για το σχεδιασμό και το σύμβουλο ή/και το τραπεζικό επενδυτή σας. Αυτοί οι επαγγελματίες περιλαμβάνουν την ομάδα που θα πρέπει να επιτύχετε τα περισσότερα δολάρια και τους καλύτερους όρους. Κάθε ένας έχει τις συγκεκριμένες δεξιότητές του/της και θα τις χρειαστείτε όλες. Τα λίγα δολάρια εσείς ξοδεύουν γιατί επαγγελματική βοήθεια (συνήθως 10%, ή λιγότεροι, αυτού που λαμβάνετε από την πώληση (δεδομένου ότι το λαμβάνετε) θα πληρώσει περισσότερο από για το να πάρει σας μια καλύτερη έκβαση. Τα βήματα σε αυτήν την διαδικασία εμφανίζονται απατηλά απλά αλλά απαιτούν την πειθαρχία, τη σκληρή δουλειά και μερικές φορές οδυνηρά την τίμια αυτοαξιολόγηση. Είναι:

#1 αναπτύξτε δύο γραπτούς καταλόγους στόχων -- οι στόχοι τρόπου ζωής σας και οι επιχειρησιακοί στόχοι σας. Εν ολίγοις, τι εσείς θέλει να συμβεί στη ζωή σας μόλις πωλήσετε την επιχείρηση; Αναπτύξτε κάθε σύνολο στόχων χωριστά. Αυτό σας βοηθά να κρατήσετε την προοπτική. Συγκρίνετε και τους δύο καταλόγους. Δεν εκπλήσσεται για να δει τις συγκρούσεις. Επιλύστε όλες τις συγκρούσεις μεταξύ των δύο συνόλων στόχου και προετοιμάστε έναν συντονισμένο κατάλογο, που κρατούν την επιχείρηση και τους προσωπικούς στόχους χωριστούς αλλά σε ένα φύλλο του εγγράφου. Μοιραστείτε τον κατάλογο με την ομάδα ηγεσίας σας. , Στις περισσότερες περιπτώσεις, θα μένουν επάνω (και το κλείσιμο τους στις εργασίες τους μπορεί να είναι βασικό στην επίτευξη των στόχων σας). Τους ρωτήστε για τις απόψεις τους -- εγγράφως -- και από τους στόχους και τον πιθανό αντίκτυπο της επίτευξης των στόχων στους τομείς ευθύνης τους.

#2 χρησιμοποιήστε τους καταλόγους στόχων σας για να παραγάγετε έναν πίνακα ελέγχου κριτηρίων. Τα αντικείμενα για αυτόν τον πίνακα ελέγχου περιλαμβάνουν: ελάχιστη τιμή πώλησης (δείτε #3 κατωτέρω) που απαιτείται για να κλείσει οποιαδήποτε χάσματα στο οικονομικό σχέδιο (κτημάτων σας) και να εξασφαλίσει επιτυχία στην αποχώρησή σας ή στην επόμενη προσπάθειά σας τύπος αγοραστή ο καταλληλότερος να διευθύνει την επιχείρηση χρονοδιάγραμμα για την πώληση στόχοι που επιτυγχάνουν πριν από οποιαδήποτε πώληση (συμπεριλαμβανομένων των συμβάσεων απασχόλησης, της δικαιοσύνης σκιών ή της δικαιοσύνης για τα βασικά μέλη ομάδας) μεταβατική περίοδος και σύμβαση για σας επιθυμητές όροι και, άλλα οικονομικά ζητήματα. Διαιρέστε τον ολοκληρωμένο πίνακα ελέγχου σας σε ΠΡΕΠΕΙ αντικείμενα, εκείνα τα πράγματα ένας αγοραστής ή/και η συναλλαγή πωλήσεων πρέπει να πρέπει για σας να κλείσει μια διαπραγμάτευση, και ΟΠΩΣ τα αντικείμενα, εκείνοι που ενώ συμπαθητικοί να έχουν δεν είναι ουσιαστικοί στην πώληση. Ένας καλός, στερεός πίνακας ελέγχου παίρνει το χρόνο να αναπτυχθεί, αλλά θα σας κρατήσει στο στόχο.

#3 η τιμολόγηση είναι σημαντική. Ενώ ΠΡΕΠΕΙ να πάρετε την τιμή ελάχιστο-πώλησής σας, σχεδόν βεβαίως θα θελήσετε περισσότερων. Επιπλέον, θέλετε πιθανώς να καθιερώσετε μια ζητούμενη τιμή που δίνει κάποιο περιθώριο για τη διαπραγμάτευση. Πρέπει να έχετε το σύμβουλό σας ή ενός από τα άλλα μέλη ομάδας να προετοιμάσει (ή την επιτροπή) μια ανεξάρτητη αξιολόγηση της επιχείρησης. Η αξιολόγηση θα σας δώσει μια καλή αφετηρία στην καθιέρωση μιας ρεαλιστικής στρατηγικής τιμολόγησης. Ιδανικά, η αξιολόγηση πρέπει να επιτρέψει σε σας για να συγκρίνει διάφορες προσεγγίσεις αξιολόγησης της επιχείρησης αξίας. Αυτοί οι υπολογισμοί μπορούν να βασιστούν σε: πολλαπλάσια των προσεγγίσεων αποδοχών αξία προτερημάτων συν την καλή θέληση ή μερικά από τα πολλά περίπλοκα μοντέλα ταμειακής ροής. Ξέροντας πόσο για να ρωτά και υπό ποιους όρους είναι κεντρικός στην επιτυχία σας.

#4 ρίξτε μια ματιά καθόλου οι προετοιμασίες που ολοκληρώνονται μέχρι σήμερα ΠΡΙΝ ΑΠΟ ακόμη και να ψάξει έναν αγοραστή ή να ταλαντεύσει ένα αποπλανητικό «καρότο» μπροστά από μια πρόθυμη προοπτική. Να είστε άγρια τίμιος με σας. Έχετε εξετάσει όλα τα απρόβλεπτα έξοδα; Έχετε αναθεωρήσει και έχετε θεωρήσει όλα τα οικονομικά σχέδιά σας; Η ενίσχυση της επιχείρησης κατά τη διάρκεια μιας σύντομης περιόδου θα οδηγούσε σε μια μεγαλύτερη τιμή πώλησης ή καλύτερους όρους; ΕΤΟΙΜΟΙ ΠΑΡΑΤΆΤΕ ΚΑΙ ΠΕΡΙΠΑΤΟΣ ΜΑΚΡΙΑ;

#5 αξιολογήστε τους συγκεκριμένους πιθανούς αγοραστές ενάντια στον πίνακα ελέγχου σας. Οι ενδεχόμενοι αγοραστές για τις μικρές έως μέσου μεγέθους επιχειρήσεις μπορούν να βρεθούν στις τοπικές και περιφερειακές δημοσιεύσεις, καθώς επίσης και τη Wall Street Journal, κάτω από την επιχείρηση επιθυμητή ή τη εμπορική ευκαιρία. Οι τραπεζικοί επενδυτές, κεφαλαιούχοι κοινοπραξίας, τοπικές τράπεζες, λογιστές και πληρεξούσιοι, εκτός από πολλούς επιχειρησιακούς μεσίτες, είναι όλες οι πιθανές πηγές παραπομπής για τις συναλλαγές. Η Ομάδα Διοίκησης σας μπορεί να είναι έτοιμη και πρόθυμη να σας υποβάλει μια προσφορά. Ένα οικογενειακό μέλος να θελήσει να συνεχίσει την επιχείρηση. Οι πελάτες ή/και οι προμηθευτές ή/και οι ανταγωνιστές να έχουν το ενδιαφέρον. Ερευνητικά επιχειρήσεις και άτομα τα των οποίων επιχειρηματικά ενδιαφέροντα εγκαθιστούν τα κριτήριά σας, αλλά δεν κάνουν οποιεσδήποτε ανακοινώσεις έως ότου είστε αληθινά έτοιμοι να πάτε δημόσιοι και να πείτε τον κόσμο. (Μόλις αναγγείλετε η επιχείρηση είναι για την πώληση, θα υπάρξουν κανονικά περισσότερα «kickers ροδών» από θέλετε να εξετάσετε.) Επιπλέον, μερικοί ανταγωνιστές σχεδόν βεβαίως θα χρησιμοποιήσουν τέτοιες πληροφορίες όπως έναν τρόπο να προσπαθήσουν «να επιτεθούν» τους βασικούς απολογισμούς σας. Ταιριάξτε με κάθε προοπτική ενάντια του ΜΟΥΣΤΟΥ σας. Εάν ανακαλύπτετε ότι «πρέπει» ελλείπων, να κινηθείτε στον επόμενο ενδεχόμενο αγοραστή.

#6 αναπτύξτε μια σύντομη λίστα των προοπτικών που αποτελούνται από εκείνους που ερευνούν, εκείνοι που αισθάνεστε να κάνουν μια καλή αντιστοιχία και εκείνοι που αισθάνεστε να κάνουν μια καλή συναλλαγή. Τους εκτιμήστε στην πιθανή ελκυστικότητά τους στην πιθανή δυνατότητά τους να ολοκληρώσουν τη διαπραγμάτευση, να αυξηθούν την επιχείρηση και να ολοκληρώσουν όλες τις πληρωμές σε σας. Μόλις έχετε έναν κατάλογο εργασίας για να πάτε με τα κριτήριά σας εσείς, ή κατά προτίμηση ένα μέλος της ομάδας σας, μπορεί να αρχίσει τις επαφές. Μια σημαντική επίδειξη ενδιαφέροντος οδηγεί στην προοπτική υπογράφοντας μια συμφωνία εμπιστευτικότητας. Είναι σε αυτό το σημείο ότι θα αρχίσετε κανονικά να αποκαλύπτετε τα οικονομικά και άλλα στοιχεία στον ενδεχόμενο αγοραστή.

#7 μόλις είναι η συμφωνία εμπιστευτικότητας σε ισχύ και δεδομένου ότι προετοιμάζεστε να αποκαλύψετε τις πληροφορίες, να έχουν την ομάδα σας να διευθύνει μια λεπτομερή αναθεώρηση δέουσας επιμέλειας για να είναι κατάλληλη οποιουσδήποτε ενδεχόμενους αγοραστές -- επιχειρήσεις ή άτομα -- προσδιορισμένος ανωτέρω ΠΡΙΝ δημοσιεύει τις πληροφορίες σας. Οι σοβαροί αγοραστές πρέπει να επιμείνουν στην αναθεώρηση των αρχείων, των φορολογικών επιστροφών, των οικονομικών δηλώσεων, των δημόσιων κοινοποιήσεων και άλλων εγγράφων. Πρέπει να μιλήσουν με τους λογιστές, τους πληρεξούσιους και τους συμβούλους σας. Πρέπει να θελήσουν να μιλήσουν (και αυτό πρέπει να αντιμετωπιστεί πολύ με ευαισθησία), με τους προμηθευτές σας, τους πελάτες και τους υπαλλήλους. Πρέπει επίσης να προετοιμαστούν για να αποδειχθούν ότι μπορούν να ολοκληρώσουν τη συναλλαγή. Η δέουσα επιμέλεια είναι ουσιαστική και στις δύο πλευρές στην επεξεργασία μιας win-win διαπραγμάτευσης.

#8 αρχίστε την προκλητική στοιχειώδη εργασία την πώληση. Οι συμβουλές μου στους χρήστες (αγοραστές και πωλητές, ίδια) πρόκειται να προσπαθήσουν να ελέγξουν τους όρους παρά την τιμή. Αρκετά έτη πριν, διαπραγματεύτηκα μια διαπραγμάτευση στην οποία ο πωλητής και ο αγοραστής ήταν μακριά χώρια στις εκτιμήσεις τους σε αυτό που η επιχείρηση άξιζε. Κτίσαμε τη συμφωνία της πώλησης έτσι ώστε η καθαρή παρούσα αξία, η αξία μετρητών σήμερα, ήταν ίση με τι ο αγοραστής θέλησε να πληρώσει, αλλά τα συνολικά δολάρια για τη συναλλαγή ήταν με την πάροδο του χρόνου περισσότερο από τον πωλητή που ρωτήθηκε αρχικά. Και οι δύο πλευρές που έγιναν αισθητές όπως κέρδισαν. Άλλες συμβουλές που δίνω τους χρήστες μου πρόκειται να πάνε ήπια στις διαπραγματεύσεις. Πραγματοποιήστε, ιδιαίτερα στις αρχικές συζητήσεις που οδηγούν στη συναλλαγή ότι μπορείτε να θεωρηθείτε ως επιχειρηματίας πιό ενδιαφερόμενος στον υιοθέτηση την επιχείρηση «» απ'ό, τι πωλημένος ή ως μεγάλη, άκαμπτη, εταιρική πρόθεση τύπων μόνο στην πώληση μιας γραμμής παραγωγής ή ενός τμήματος πριν από μια ορισμένη ημερομηνία ή σε μια ορισμένη τιμή ή ως αντιπροσώπους μετόχων που δεν ξέρουν την επιχείρηση ή τη δυνατότητα ή το μέλλον του και θέλουν ακριβώς έξω. Να πάρει μετά από αυτές τις αντιλήψεις είναι βασικό στην ενίσχυση της αξίας διαπραγμάτευσης. Όλοι απαιτούν τις διαφορετικές προσεγγίσεις και τη μεγάλη ευαισθησία.

#9 προσδιορίστε και ευθυγραμμίστε τις προαιρετικές δυνατότητές σας σε σχέση με την πληρωμή στο κλείσιμο και μετά από την πώληση. Η γνώση τι θέλετε είναι κρίσιμη για να πάρει τον. Ένας συνοπτικός κατάλογος προαιρετικών δυνατοτήτων περιλαμβάνει: αυστηρά εξαργυρώστε την πώληση που οφείλεται στο κλείσιμο μια αφορολόγητη ανταλλαγή του αποθέματος μετρητά συν μια υποσχετική σημείωση συν μια σύμβαση απασχόλησης τα μετρητά, μια υποσχετική σημείωση και μη-ανταγωνίζονται συμφωνία κεφάλαιο επιχειρηματικού κινδύνου. Ο κατάλογος συνεχίζεται. Να είστε βέβαιος στο κλείσιμο που έχετε αφαιρέσει οι ίδιοι από οποιαδήποτε ενδεχόμενα στοιχεία του παθητικού που προκύπτουν από τις συναλλαγές στην παλαιά επιχείρηση. Τέτοιες συναλλαγές μπορούν να περιλάβουν: απλήρωτοι φόροι ισχύουσες μισθώσεις δανειστής UCC (ενοποιημένες εμπορικές αρχειοθετήσεις κώδικα) που δεν έχει ικανοποιήσει. Η αποτυχία να καθαριστούν αυτά τα αντικείμενα θα μπορούσε να οδηγήσει στις δαπανηρές επιστροφές εν ευθέτω χρόνω. Επιτρέψτε σε έναν μέσο όρο από 2-6 μήνες για τους σοβαρούς αγοραστές για να προσδιορίσετε και να παρατάξετε τις πηγές χρηματοδότησης.

#10 το κλείσιμο μπορεί να είναι δυσνόητο και δυστυχώς είναι η διευκρίνηση πολλών διαπραγματεύσεων. Πάλι, πηγαίνετε ήπια. Μια διαπραγμάτευση δεν γίνεται έως ότου έχουν υπογράψει μακριά όλα τα συμβαλλόμενα μέρη στη συναλλαγή. Μια διαπραγμάτευση βεβαίωσα μειώθηκε χώρια στον κλείνοντας πίνακα όταν ένας από τους συμβούλους, που απαιτεί «κινήθηκε συναισθηματικά» από την ακεραιότητα που εκτέθηκε και από τις δύο πλευρές, διάβασε ένα ποίημα που είχε γράψει για την περίπτωση. Μετά από το κλείσιμο, η νέα ζωή σας αρχίζει. Είστε είτε έξω η πόρτα είτε υπάλληλος που (πιθανώς) θα είναι έξω η πόρτα μόλις πάρει η νέα ιδιοκτησία μια λαβή στη διεύθυνση της επιχείρησης. (Τις συμβάσεις απασχόλησης παρά, οι περισσότεροι προηγούμενοι ιδιοκτήτες καλούνται να φύγουν πολύ πριν από την οφειλόμενη ημερομηνία τους.) Το πιο σημαντικό, το «buck» τώρα σταματά κάπου αλλού. Θυμηθείτε αυτού και τη στάση κατά μέρος. Οποιοσδήποτε η επιλογή, η καλή τύχη και η καλή τύχη σας σε σας δεδομένου ότι ερευνάτε τις προαιρετικές δυνατότητές σας.

Εάν ερευνάτε την πώληση της επιχείρησής σας, να πάρει τις σωστές επαγγελματικές οδηγίες μπορεί να σημάνει τη διαφορά μεταξύ μιας επιτυχούς πώλησης και της απογοήτευσης του χρόνου, της προσπάθειας και της ελπίδας που σπαταλιούνται. Σταθεροποιήστε τη στάση σας στην πώληση με να ολοκληρώσει την έρευνα και τις διαβουλεύσεις σας με τα συμβουλευτικά μέλη ομάδας σας εκ των προτέρων. Με τον κατάλληλο προγραμματισμό, μπορείτε να πάρετε την πολύ καλύτερη διαπραγμάτευση όταν πωλείτε την επιχείρησή σας.

Πνευματικά δικαιώματα 2006 John J κοκκινωπό

Εμφανισμένα λίστα κατωτέρω είναι περισσότερα άρθρα σχετικά με το ανωτέρω άρθρο από την κατηγορία «επιχειρησιακού» άρθρου.

Οι άνθρωποι ενδιαφερόμενοι στο ανωτέρω άρθρο «10 βήματα για να πωλήσουν επιτυχώς την επιχείρησή σας» ενδιαφέρονται επίσης για τα σχετικοί άρθρα που εμφανίζονται λίστα κατωτέρω: