Λογότυπο σφαιρών άρθρου
 
Βασικές κατηγορίες άρθρου

 Εναλλακτική ιατρική
 Τέχνες και ψυχαγωγία
 Automotives
 Ομορφιά
 Επιχείρηση
 Επικοινωνίες
 Υπολογιστής και τεχνολογία
 Ασθένεια και ασθένεια
 Χρηματοδότηση
 Τρόφιμα και ποτό
 Υγεία και ικανότητα
 "Οικία" και οικογένεια
 Κατ' οίκον βασισμένη επιχείρηση
 Ασφάλεια
 Διαδίκτυο και ηλεκτρονικό εμπόριο
 Νομικός
 Ειδήσεις και κοινωνία
 Κατοικίδια ζώα και ζώα
 Αναθεωρήσεις προϊόντων
 Ακίνητη περιουσία
 Αναψυχή και αθλητισμός
 Αναφορά και εκπαίδευση
 Μόνη βελτίωση
 Αγορές
 Ταξίδι και ελεύθερος χρόνος
 Υγεία και ικανότητα γυναικών
 Ενδιαφέροντα και ζητήματα γυναικών
 Εργασία στο σπίτι
 Γράψιμο και ομιλία
 Και οι 511 κατηγορίες
 

Οικοδόμηση ενός πολιτισμού πωλήσεων οικονομικών υπηρεσιών

Από τον ειδικό συντάκτη: Rick Wemmers
Περίληψη όψης & Υποβληθείς: 2006-10-29 & Αρίθμηση λέξης: 875 λέξεις
Rick Wemmers
Ένας αυξανόμενος αριθμός κοινοτικών τραπεζών αναγνωρίζει ότι οι νέοι και επιθετικότεροι ανταγωνιστές παίρνουν τη νέα επιχείρηση «εθεώρησαν» ή «εάν» να έχουν. Για να βοηθήσουν να καταπολεμήσουν αυτό δεν αποδέχονται πλέον την πρακτική «της επιχείρησης όπως συνηθισμένη.» Λαμβάνουν χρόνος-αποδεδειγμένα μέτρα που παίρνει στο τραίνο, προγυμνάζει και ανταμείβει τα βασικά μέλη ομάδων επιχειρησιακής ανάπτυξής τους για να τους βγεί στην οδό. Τα αποτελέσματα προγράμματος εμφανίζουν ROI μέχρι 30 -1!

Αυτό δεν είναι εύκολο, να ειπωθεί λιγότερων. Μια σημαντική αλλαγή πολιτισμού απαιτείται για τις περισσότερες κοινοτικές τράπεζες όταν την πώληση. Οι τραπεζίτες είναι από καιρό της νοοτροπίας ότι οι τραπεζικές εργασίες είναι μια επιχείρηση που χτίζεται όταν έρχονται οι προοπτικές στην τράπεζα και ζητούν την υπηρεσία που θέλουν. Δυστυχώς ο καταναλωτής έχει αναπτύξει μια ελαφρώς διαφορετική νοοτροπία πρόσφατα.

«Ναι, ο τραπεζίτης μου και έχω μια καλή σχέση αλλά αυτή δεν σημαίνει ότι θα τις συμβουλευθώ μόνο για τις οικονομικές ανάγκες και τις υπηρεσίες. Υπάρχουν μέρη άλλων προαιρετικών δυνατοτήτων. » Οι φίλοι είναι φίλοι αλλά όταν περιλαμβάνονται τα χρήματα υπάρχει μια διαφορετική περιληφθείσα συγκίνηση ...... πλεονεξία.

Το CEO της πρώτης τράπεζας σε Ketchikan, Αλάσκα, Bill Moran, αποφάσισε ότι κάτι νέο πρέπει να δοκιμαστεί όταν άρχισε για αυτό το νέο έτος. «συνειδητοποίησα ότι για να συναντήσουμε τους στόχους αύξησής μας πρέπει να είμαστε επιθετικότεροι για τη λήψη της επιχείρησης από τον ανταγωνισμό μας και να βελτιώσουμε «το άδικο μερίδιο» αγοράς μας μας. Δεν υπεάρξε sufficient επέκταση αγοράς για να διατηρήσει τα ιστορικά επίπεδά μας αύξησης και κέρδους.»

Η πρώτη τράπεζα προώθησε τη νέα προσπάθειά του με ένα πρόγραμμα δράσης 120 ημερών Ιανουαρίου 2006 για έξι κλάδους του. Η προοριζόμενη εστίαση επρόκειτο να είσαι απλώς στο κέρδος των νέων πελατών και την καθιέρωση των νέων σχέσεων.

«Μερικοί από τους συμμετέχοντες ανώτερους υπαλλήλους το βρήκαν πολύ δύσκολο να σπάσουν μακρυά από τους εξοικειωμένους χρήστες για να επικεντρωθούν μόνο στις προοπτικές που δεν είχαν καμία προγενέστερη σχέση, «εν λόγω φάτνη Eric Bjella, VP και προγράμματος.

Το πρώτο βήμα ήταν να αξιολογηθούν οι δυνάμεις πωλήσεων κάθε μέλους ομάδων. Ήταν σημαντικό να είναι γνωστά ποια ήταν πιθανό να κάνουν τις κλήσεις και να χτίσουν τις σχέσεις εύκολα (κυνηγοί) και εκείνων με την καλή επεξεργασία και τις υπηρεσία-σχετικές με την δεξιότητες αλλά τη λιγότερη εμπιστοσύνη στις δυνατότητές τους να επικοινωνήσουν με τις προοπτικές (αγρότες). Â αυτό ακολουθήθηκε με μια επαγγελματική περίοδο άσκησης δεξιοτήτων πωλήσεων που περιέλαβε κάθε μέλος που προσδιορίζει από 5-10 προοπτικές.

«Οι ιδιαίτερες αξιολογήσεις και οι αντιδράσεις ακροατηρίων στην κατάρτιση ήταν πολύ πληροφοριακές,» εν λόγω Bjella. «Μερικοί από τους ανθρώπους μας αισθάνθηκαν ότι δεν θα μπορούσαν ποτέ να είναι επιτυχή στην παραγωγή των κρύων κλήσεων στους ξένους. Αλλά ήταν αυτοί εξέπληξε!»

Η κατάρτιση επέδειξε πώς σε: να είστε κατάλληλοι τις προοπτικές, κάνετε τους αδύνατους διορισμούς, αρχίστε το σεβασμό και εμπιστευθείτε από τον πρώτο διορισμό, φτάνοντας στους πραγματικούς πόνους/τις ανάγκες και υπερνικώντας τις αντιρρήσεις για τις επιθυμητές ενέργειες.

Η πρώτη ομάδα τράπεζας συνάντησε κάθε 10 ημέρες στις ομάδες 12 για να εκθέσει την πρόοδο ενάντια στους συγκεκριμένους στόχους τους. Ενώ αργή καταρχάς, η κλήση της δραστηριότητας αυξήθηκε και η επιτυχία επιτεύχθηκε βαθμιαία. Μέσω της προγύμνασης και της εμπιστοσύνης που στηρίχτηκαν στην επιτυχή εμπειρία, οι συνεδριάσεις των πωλήσεων προχώρησαν από μια απροθυμία να υποβάλουν έκθεση στα ζωηρά διαλογικά παράθυρα μεταξύ των μελών, που μοιράζονται τις χρήσιμες ιδέες προοπτικής το ένα με το άλλο.

Ένα μέλος εξέθεσε την καταστροφή στην πρώτη κλήση της, στο σημείο των δακρυ'ων. Ο εκτελεστικός αντιπρόεδρος Jack Vaughn υπέβαλε έκθεση ότι αυτή η προοπτική τον είχε καλέσει επίσης για να παραπονεθεί, μόνο για να τον έρθει σε επαφή με αργότερα, που προσκαλεί τον για να παρευρεθεί υποστηριγμένη συνάντηση ιδιοκτητών επιχείρησης ενός ανταγωνιστή στην τράπεζα. «Δεν αναρωτιέται ότι ποτέ παψτε να με καταπλήσσετε, ο Jack είπε. Δεν σκέφτηκα ότι θα παίρναμε πάντα οποιους δήποτε όπου με αυτήν την προοπτική και έπειτα έκανε μια πλήρη ανακύκλωση.»

Στο τέλος των 120 ημερών η πρώτη τράπεζα συνέλαβε διάφορους νέους πελάτες, που αντιπροσωπεύουν πάνω από $300.000 στο νέο εισόδημα στην κατώτατη γραμμή της τράπεζας. Λιγότερο οι δαπάνες κατάρτισης που έδωσαν 30 -1 ROI, εισόδημα εναντίον των δαπανών. Άλλες επαφές που γίνονται κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου αναμένονται για να κινηθούν προς την πρώτη τράπεζα σε μερικούς μήνες μέσω των συνεχών ακόλουθων δραστηριοτήτων.

Μια διαφορετική επιτυχημένη περίπτωση προέρχεται από μια επιχείρηση εκμετάλλευσης τραπεζών στο Iowa. Η εταιρία του Iowa τράπεζας αισθάνθηκε ότι ήταν χρόνος για έναν πολιτισμό πωλήσεων που αρχίζει μέσα σε κάθε μια από 6 ανεξάρτητα ναυλωμένες τράπεζές του, που εξυπηρετούν 17 κοινότητες.  

«Δεν είχαμε ποτέ οποιεσδήποτε πωλήσεις εκπαιδευτικός στην ιστορία της επιχείρησής μας, τον εν λόγω Michael Thompson, VP και προγράμματος ηγέτη. Το CEO μας, Stan Honken, προκάλεσε τους Προέδρους μας για να έχει έναν ανώτερο υπάλληλο που καλεί το πρόγραμμα σε ισχύ από το τέλος έτους. Ήρθα σε επαφή με μερικές εταιρίες που η δύναμη μας βοηθά να αρχίσουμε έναν πολιτισμό πωλήσεων. Μετά από να αναθεωρήσουμε τέσσερα, επιλέξαμε τη συμβουλευτική ομάδα Wemmers από την Ατλάντα. Το πρόγραμμά τους μας εντυπωσίασε με τους παράγοντες υπευθυνότητάς του, εμπειρία στην κατάρτιση τραπεζών και πραγματική παγκόσμια εφαρμογή μετά από τις δεξιότητες που εκπαιδεύουμε.»

Οι καλώντας ομάδες του Iowa τράπεζας ανάμιξαν τους κυνηγούς και τους αγρότες και όλες τις θέσεις κλάδων. Ο αρχικός στόχος του προγράμματός τους ήταν να αποκτηθούν οι λαοί του Iowa τράπεζας από πίσω από τα γραφεία τους και έξω να καλέσει τις προοπτικές. Οι συνεδριάσεις της προόδου πωλήσεων πραγματοποιήθηκαν κάθε δύο εβδομάδες. Μια έκθεση προόδου πωλήσεων, που προετοιμάστηκε ενδιαφερομένους από τη Amy Armitage, ενημερώθηκε και διασκορπίστηκε σε όλους τους.  

«Δεδομένου ότι Rick μας είχε προειδοποιήσει, η κλήση της δραστηριότητας ήταν αργή καταρχάς αλλά πήρε ως κλήση των απογοητεύσεων και οι δικαιολογίες εξετάστηκαν και επιλύθηκαν στις εβδομαδιαίες συνεδριάσεις. «Εμείς όλη μαθημένη πολύς για τη διαδικασία της επιχειρησιακής ανάπτυξης. Αυτό θα είναι αρκετά χρήσιμο όπως συνεχιζόμαστε προς τα εμπρός με αυτό το πρόγραμμα,» Michael είπε.

Υπολογίζεται ότι προσπάθεια 60 ημερών του Iowa τράπεζας που ενισχύεται να φέρει σε περίπου $13 εκατομμύρια στη νέα επιχείρηση ή περίπου $400.000 στο νέο εισόδημα. Αφαιρώντας τις δαπάνες προγράμματος πωλήσεων αυτό οδήγησε σε ένα 23% ROI.
Περίπου ο συντάκτης/συντάκτης βιο

Η συμβουλευτική ομάδα Wemmers, Α.Ε. δημιουργεί τις πωλήσεις εκπαιδευτικός που παραδίδει περισσότερο από ακριβώς τα νέα εισοδήματα από τα δάνεια και τις καταθέσεις. Οι χρήστες ωφελούνται επίσης από: Οι καλύτερες επικοινωνίες μεταξύ των τμημάτων, β βελτίωσαν το ηθικό υπαλλήλων και το γρηγορότερο σχέση-κτήριο γ με τις προοπτικές. Η διαχείριση αποκτά επίσης τις μεγάλες επιγνώσεις αυτοί που δεν είχαν ποτέ πριν από, στις δυνάμεις υπαλλήλων και τις αδυναμίες. Αυτό βοηθά πάρα πολύ στην τοποθέτηση των σωστών ανθρώπων που οδηγούν τις προσπάθειες επιχειρησιακής ανάπτυξης. www.wemmers.com/rick@wemmers.com 770-565-8727

Πηγή άρθρου: http://www.articlesphere.com/Article/Building-A-Financial-Services-Sales-Culture/56525

Σχόλια σε αυτό το άρθρο


Περισσότερα σχετικά άρθρα «πωλήσεων»

 

Εμφανισμένα λίστα κατωτέρω είναι περισσότερα άρθρα σχετικά με το ανωτέρω άρθρο από την κατηγορία άρθρου «πωλήσεων».

Οι άνθρωποι ενδιαφερόμενοι στο ανωτέρω άρθρο «που χτίζει έναν πολιτισμό πωλήσεων οικονομικών υπηρεσιών» ενδιαφέρονται επίσης για τα σχετικοί άρθρα που εμφανίζονται λίστα κατωτέρω:

Φανταστείτε τι θα ήταν όπως εάν βρήκατε μια τεχνική διαφήμισης για να αυξήσετε την επιχείρησή σας επανάληψης και παραπομπής. Τι εάν αυτή η τεχνική όχι μόνο σας έδωσε κορυφαίους του awarness μυαλού με τους χρήστες και τους πελάτες σας αλλά και παρέχει σε τους την πραγματική αξία; Να μη μην μείνει σε επαφή σε κανονική βάση με τους προηγούμενους χρήστες και τους πελάτες είναι ένα λάθος που πολύ salepeople κάνει. Είναι ένα δαπανηρό λάθος επειδή οι άνθρωποι που έχουν αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας είναι μια μεγάλη πηγή επιχείρησης επανάληψης και παραπομπής.
Η ύπαρξη αποτελεσματική στην έρευνα απαιτεί ότι διατηρείτε έναν σταθερό ρυθμό με τις κλήσεις πωλήσεών σας. Έτσι εξασφαλίζετε η χοάνη πωλήσεών ότι σας παραμένει αρκετά μεγάλη έτσι ώστε εκπληρώνετε τους στόχους πωλήσεών σας χρόνο με το χρόνο (και θυμάστε, εκείνη η χοάνη πρέπει να είναι τρεις φορές η αξία των στόχων σας). Στην παραγωγή εκείνων των κλήσεων στους νέους μολύβδους και τις προοπτικές, οι άνθρωποι πωλήσεων παραπονιούνται συχνά σε με ότι όταν παρεμποδίζονται από το φωνητικό ταχυδρομείο κάποιου, πάρα πολύ συχνά γίνονται μια μαύρη τρύπα.
«Είναι πιθανό ότι ποιοι ’ σχετικά με την πώληση είμαστε ακριβώς διατιμημένοι πάρα πολύ υψηλοί;» Ακούω εκείνη την ερώτηση πολλή όταν ζητήματα πωλήσεων ανίχνευσης μηχανικών βλαβών για τους χρήστες κατά τη διάρκεια των σεμιναρίων και των περιόδων επικοινωνίας προγύμνασής μου. Συν το ’ s άξιο ότι αυτό ερώτηση Α.Ε. ’ που τείνει να εμφανιστεί επανειλημμένως όπως μια κακή πένα ιδιαίτερα στην πρόκληση των οικονομικών χρόνων. Η απάντησή μου είναι πάντα η ίδια: τιμή isn ’ τ το πρόβλημα.
Μια έννοια στις πωλήσεις που εμπορεύονται που είναι έτσι κάτω από χρησιμοποιημένος αλλά θα σας φέρει από τη μετριότητα πωλήσεων στην τύχη και τη φήμη είναι μια μοναδικό πρόταση πώλησης ή ένα USP. Η εστίαση στο USP σε κάθε προσπάθεια διαφήμισης και μάρκετινγκ πωλήσεων είναι το πλήκτρο στη δημιουργία των έξοχων επιτυχών προϊόντων και των υπηρεσιών.
Μια ομιλία ανελκυστήρων είναι ένα πολύ σημαντικό εργαλείο πωλήσεων. Εντούτοις, πρέπει να ξέρετε πώς να αναπτύξετε το ένα ο σωστός τρόπος για το να είστε αποτελεσματικοί. Μια ομιλία ανελκυστήρων είναι η γρήγορη, συνοπτική απάντησή σας «τι;» Όταν ρωτιέται σε έναν «ανελκυστήρα» ή οποιοδήποτε άλλοδήποτε «παγοθραύστη» ή τον τύπο δικτύωσης κατάστασης. Είναι πολύ σημαντικό να υπάρξει μια αποτελεσματική ομιλία ανελκυστήρων.
Χρησιμοποιήστε αυτήν την θέτοντας τεχνική στόχου αφότου έχετε γράψει κάτω από τους στόχους σας, που αποκτώνται συγκεκριμένους για αυτό που θέλετε και γιατί το θέλετε και που αναπτύσσετε μια σαφή διανοητική εικόνα του στόχου σας. Όταν εκείνα τα βήματα ολοκληρώνονται, είναι χρόνος να ληφθούν μέτρα.
Το μοντέλο λογισμικό-όπως-α-υπηρεσιών (SaaS) αναστατώνει τις παραδοσιακές προσεγγίσεις στο επιχειρησιακό analytics. Οι μακροχρόνιοι κύκλοι επέκτασης, οι υψηλές δαπάνες, οι περίπλοκες διαδικασίες βελτίωσης και η υποδομή ΤΠ που απαιτούνται από τις παραδοσιακές λύσεις επιχειρησιακής νοημοσύνης -εγκαταστάσεων δεν είναι πλέον αποδεκτοί στην εποχή μετά από την απαίτηση.
Επιχειρησιακές πωλήσεις "Οικωών καταλόγου αρχείων άρθρου

Μην μπορέστε να βρείτε τι ψάχνετε; Δοκιμάστε την αναζήτηση Google!
(Αναζήτηση σε 26 γλώσσες: Αγγλικά, ισπανικά, γαλλικά, ιαπωνικά, αραβικά, ιταλικά, γερμανικά,
Τα κινέζικα απλοποίησαν, κινεζικός παραδοσιακός, ολλανδικά, κορεατικά, πορτογαλικά, ρωσικά, ελληνικά, σερβικά
Σλοβάκικα, εβραϊκά, σουηδικά, ρουμάνικα, στίλβωση, νορβηγικά, φιλανδικά, δανικά, τσέχικα, κροατικά, βουλγαρικά)
 
 
Πνευματικά δικαιώματα © 2005 - από Larry Lim, Σινγκαπούρη - κατάλογος αρχείων μηχανών αναζήτησης άρθρου στο ArticleSphere.com ™
Διατηρούνται όλα τα πνευματικά δικαιώματα παγκοσμίως. Όλα τα εμπορικά σήματα και το Servicemarks είναι η ιδιοκτησία των αντίστοιχων ιδιοκτητών.
Σχέδιο προτύπων από Διαδίκτυο που εμπορεύεται Σινγκαπούρη & Μάρκετινγκ Διαδικτύου & Σινγκαπούρη που ταξινομείται
English