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Article de « ventes »
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Établir une culture de ventes de services financiers

Par Expert Author : Rick Wemmers
Résumé de vue & Soumis : 2006-10-29 & Compte de Word : 875 mots & Vues : 90 vues
Rick Wemmers
Un nombre de plus en plus important des banques de communauté identifient que les nouveaux et plus agressifs concurrents les prennent à des affaires nouvelles « cru » qu'ils ou « devraient » ayez. Pour aider à combattre ceci ils ne reçoivent plus la pratique des « affaires comme d'habitude. » Ils prennent les actions temps-prouvées qu'elles prennent au train, autocar et récompensent leurs membres principaux d'équipe de développement des affaires pour les obtenir dehors sur la rue. Les résultats de programme montrent des ROIs de jusqu'à 30 to-1 !

Ce n'est pas facile, pour indiquer les mineurs. Un changement important de culture est exigé pour la plupart des banques de communauté quand il vient à la vente. Les banquiers ont longtemps été de la mentalité que les opérations bancaires sont des affaires établies quand les perspectives viennent à la banque et demandent le service qu'elles veulent. Malheureusement le consommateur a développé une mentalité légèrement différente récemment.

« Oui, mon banquier et moi ont un bon rapport mais cela ne signifie pas que je les consulterai seulement pour les besoins et des services financiers. Il y a un bon nombre d'autres options. Les » amis sont des amis mais quand de l'argent est impliqué il y a ...... une avarice impliquée par émotion différente.

Le PRÉSIDENT de la première banque dans Ketchikan, Alaska, facture Moran, a décidé que quelque chose de nouveau doit être essayé quand il a commencé à projeter pendant cette nouvelle année. « J'ai réalisé cela pour rencontrer nos buts de croissance que nous devons être plus agressifs au sujet de prendre des affaires de notre concurrence et améliorer notre « part injuste » de notre marché. Il n'y avait pas expansion du marché de sufficient pour mettre à jour notre croissance historique et pour profiter des niveaux. »

La première banque a lancé son nouvel effort avec un plan d'action de 120 jours en janvier 2006 pour ses six branchements. Le foyer destiné était d'être seulement sur de nouveaux clients gagnants et établir de nouveaux rapports.

« Certains des dirigeants participants l'ont trouvé très difficile à détaché des clients familiers à se concentrer seulement sur les perspectives qui n'ont eu aucun rapport antérieur, « ont dit Eric Bjella, VP et programme Manger.

La première étape était d'évaluer les forces de ventes de chaque membre d'équipe. Il était important de savoir qui étaient susceptibles de faire des appels et établir des rapports facilement (des chasseurs) et ceux avec le bon traitement et les qualifications service-connexes mais moins de confiance en leurs capacités de communiquer avec perspectives (fermiers). Â ceci a été suivi avec des qualifications de ventes d'un professionnel formant la session qui a inclus chaque membre identifiant de 5-10 perspectives.

« Les différentes évaluations et réactions d'assistances à la formation étaient très instructives, » a dit Bjella. « Certaines de nos personnes se sont senties qu'elles pourraient ne jamais être réussies à faire des appels froids aux étrangers. Mais étaient elles ont étonné ! »

La formation a montré comment à : qualifiez les perspectives, prenez les rendez-vous impossibles, commencez à établir le respect et faites confiance du premier rendez-vous, obtenant aux douleurs/aux besoins réels et surmontant des objections des actions désirées.

La première équipe de banque a rencontré tous les 10 jours dans les groupes de 12 pour enregistrer le progrès contre leurs cibles spécifiques. Tandis que lent au début, appeler l'activité s'est développé et le succès a été graduellement réalisé. Par l'entraînement et la confiance établis sur des expériences réussies, les réunions de vente ont progressé d'une hésitation à l'état aux dialogues animés entre les membres, partageant des perspicacités utiles de perspective les uns avec les autres.

Un membre a enregistré être dévasté à son premier appel, au point des larmes. Vice-président exécutif Jack Vaughn a enregistré cette perspective l'avait également appelé pour se plaindre, seulement pour le contacter plus tard, l'invitant à assister à se réunir commandité par banque de propriétaires des affaires d'un concurrent. Les « merveilles ne cessent jamais de me stupéfier, Jack dit. Je n'ai pas pensé que nous en obtiendrions jamais où avec cette perspective et alors elle a fait une rotation complète. »

À la fin des 120 jours première la banque a capturé plusieurs nouveaux clients, représentant plus de $300.000 dans le nouveau revenu à la ligne inférieure de la banque. Moins les dépenses de formation qui ont donné un ROI 30 to-1, revenu contre des dépenses. On s'attend à ce que d'autres contacts faits pendant cette période se déplacent à la première banque en quelques mois par des activités continues de suivi.

Une histoire différente de succès vient d'une banque tenant la compagnie en Iowa. Bank Iowa Corporation a jugé qu'il était temps pour une culture de ventes d'être commencé en dedans à chacune de ses 6 banques indépendamment privilégiées, servant les 17 communautés.  

« Nous n'avons jamais eu n'importe quelle formation de ventes dans l'histoire de notre compagnie, avons dit Michael Thompson, VP et amorce de programme. Notre PRÉSIDENT, Stan Honken, a défié nos présidents d'avoir un programme d'appel de dirigeant en place par de fin d'année. J'ai contacté quelques sociétés qui pourraient nous aider à commencer une culture de ventes. Après quatre passants en revue, nous avons choisi le groupe de consultation de Wemmers à partir d'Atlanta. Leur programme nous a impressionnés avec ses facteurs de responsabilité, expérience de la formation de banque et application réelle suivant les qualifications s'exerçant. »

Les équipes appelantes de l'Iowa de banque ont mélangé des chasseurs et des fermiers et tous les emplacements de branchement. Le but primaire de leur programme était d'obtenir à des gens de l'Iowa de banque par derrière leurs bureaux et des perspectives dehors d'invitation. Des réunions de progrès de ventes ont été tenues toutes les deux semaines. Un rapport sur l'état d'avancement de ventes, préparé par Amy Armitage, était mis à jour et dispersé à tout intéressé.  

« Car Rick nous avait alertés, appeler l'activité était lent au début mais repris en tant qu'appeler des anéantissements et des excuses ont été adressés et résolus lors des réunions hebdomadaires. « Nous tout nous sommes renseignés beaucoup sur le processus du développement des affaires. Ce sera comme nous continuons en avant ce programme, » Michael tout à fait utile dit.

On l'estime qu'effort de 60 jours de l'Iowa de banque aidé à apporter quelques $13 millions dans des affaires nouvelles ou environ $400.000 dans le nouveau revenu. Soustrayant les ventes programment des dépenses que ceci a eues comme conséquence un ROI de 23%.
Au sujet de l'auteur/d'auteur bio

Wemmers Consulting Group, Inc. crée la formation de ventes qui livre plus que juste de nouveaux revenus des prêts et des dépôts. Les clients tirent bénéfice également de : De meilleures transmissions entre les services, b ont amélioré le moral du personnel et le rapport-bâtiment plus rapide de c avec des perspectives. La gestion gagne également de grandes perspicacités ; ceux qu'elles n'ont jamais eus avant, dans des forces des employés et des faiblesses. Ceci aide immensément en mettant les principaux efforts de développement des affaires de personnes concernées. www.wemmers.com/rick@wemmers.com 770-565-8727

Source d'article : http://www.articlesphere.com/Article/Building-A-Financial-Services-Sales-Culture/56525

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