L’un importante de Buy-in Question (il vaut mieux être demandant)

Par: Mike Brooks
De retour au bureau après deux semaines sur la formation de la route en CA (crier à mes clients là !) et Pendant les deux semaines - à Los Angeles et Oakland - il a plu ! Ma femme me dit que je peux dire n’est plus qu’il ne pleuvra pas en CA. Il le fait, et j’étais là !

Pendant la préparation de leurs programmes de formation, il y avait une similitude importante que je pense que s’applique à toute vente. Et c’est identifier et poser la question (déclaration de valeur) plus importante d’obtenir de buy-in de votre prospect à l’avant. Laisse-moi t'expliquer.

Peu importe ce que vous vendez, il y a habituellement un acheter en question qui détermine comment intéressés et engagés votre prospect va être.

Pour ma formation à la vente et les services de consultation, il est tout simplement : « quelle importance pensez-vous formation des vendeurs est à votre développement global des ventes et la performance de votre équipe de vente ?"

Si ma perspective pense il est très important, alors j’ai une base solide pour la fermeture de la vente, et je peux utiliser qui achète tout au long de mon exposé. Et c’est la même chose pour vous aussi bien.

Si vous vendez, par exemple, régime de prévoyance funéraire, alors la question évidente est : « Comment est-il important pour vous d’avoir tous vos arrangements achevés plus tôt que de temps qui est beaucoup plus facile sur votre famille devrait quelque chose arriver à vous ?"

Si vous vendez des franchises, la question est : « combien vous pensez posséder une franchise est pour vous ou pour votre entreprise ?"

Ces questions « buy-in de base » constituent la base pour votre vente. Ils établissent le niveau d’intérêt de base de votre prospect et si la réponse est positive, alors vous pouvez renvoyer à cette acheter tout au long de votre présentation.

Ce qui est intéressant c’est que beaucoup de VRP et entreprises, n’ont pas pris le temps de cerner cette question, et encore moins lui demandent et obtenir le buy-in tout au long de leur présentation.

Donc la question naturelle est : « Quelle est votre unique de buy-in la question ? » En d’autres termes, ce qu’une seule question peut vous demandez qu’établir les qualités de cœur et de l’intérêt fondamental de votre prospect ?

Une fois que vous identifiez ce qu’il est, commencer à poser il pendant l’appel de la prospection et au début de votre présentation. Si vous obtenez de buy-in, puis renvoyer à elle d’exploiter et de renforcer leur motivation d’achat.

S’ils ne sont pas vendus sur votre proposition de valeur fondamentale, alors vous devez creuser plus (éliminatoires) à faire pour établir un terrain d’entente (et achat mobile).

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