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「銷售額」條款
 條款目錄 家庭企業 銷售額

建立金融服務銷售額文化

由Expert・Author : 瑞克Wemmers
視圖彙總 & 提交: 2006-10-29 & 詞數: 875個詞
瑞克Wemmers
社區銀行的增加認為他們會的新和更加進取的競爭對手採取新的商業他們「相信」或「應該」有。 要幫助與此交戰他們照常不再接受「商業運作」。 他們採取它採取對培訓的時間證明的行動,教練并且獎勵他們的關鍵業務發展小組成員獲得他們在街道。 程序結果顯示ROI'S 30對1!

這不是容易,認為最少。 當它來到出售時,主要文化更改為多數社區銀行需要。 銀行家長期是思想的傾向銀行業務是被建立的商業,當他們希望的潛在客戶來到銀行并且請求服務時。 不幸地消費者延遲開發了一種輕微不同的思想的傾向。

「是,我銀行家和我有一個好關係,但那不意味我只將咨詢他們為財務需要和服務。 有許多其他選項。 」朋友是朋友,但,當貨幣介入時有另外情感介入的......貪婪。

當他開始計劃此新年度,第一家銀行在Ketchikan,阿拉斯加,比爾Moran的CEO,決定新的事必須被審判。 「我認識到那實現我們必須是進取關於採取商業從我們的競爭和改進我們的「不合理的共用」我們的市場的我們的增長目標。 沒有sufficientÂ維護我們的歷史增長和贏利級別的市場擴展」。

第一家銀行開始了其新的工作成績帶有120日操作計劃於2006年1月為其六個分行。 打算的重點是唯一在獲取的新的客戶和建立新的關係。

「某些參與的官員發現了難從熟悉客戶機中斷到仅集中在沒有前期關係的潛在客戶, 「說埃里克Bjella、VP和程序飼槽。

第一步將估計每名小組成員銷售額力量。 知道是重要的誰可能打電話和容易地建立關係(獵人)和那些帶有好處理和服務相關技能,但對他們的能力的較少電話會議與潛在客戶(農夫)溝通。Â這按照帶有包括識別從5-10個潛在客戶的每名成員的專業人員銷售額技能訓練。

「各自的鑒定和聽眾反應對培訓是非常情報的」, Bjella說。 「我們的一些人感到他們不可能是成功的在做冷不防的電話對陌生人。 但是他們驚奇了!」

培訓顯示了如何對: 合格潛在客戶,定不可能的約會,開始建立方面并且從第一預約委託,有實際痛苦或需要和解決反對對期望活動。

第一個銀行小組在組見面每10日12報告進展他們的特定目標。 當慢起初時,叫活動增長,并且成功逐漸達到。 通過在成功的經驗和電話會議建立的教練,銷售會議從勉強繼續進行到報表到活潑的對話在成員之間,共享有用的潛在客戶答案彼此。

一名成員是devastated在她的第一次呼叫,向點淚花報告。 行政副總裁Vaughn報告此潛在客戶的傑克也告訴他抱怨,只有以後與他聯繫,邀請他出席競爭對手的銀行被贊助的業務責任人見面。 「奇蹟從未停止使我驚奇,傑克說。 我沒有認為我們會獲得其中任一其中帶有此潛在客戶她然後執行完全週轉」。

在120日的結尾第一家銀行抓住了幾個新的客戶,表示$300,000在新的收入對銀行的底線。 產生a 30對1 ROI的培訓費用,收入與費用。 其他聯絡被聯繫在此期間在幾個月預計移動向第一家銀行通過持續的後續活動。

一個不同的成功案例在衣阿華來自一家銀行控股公司。 bank Iowa Corporation感覺是時間為銷售額文化開始內在每一家其6家獨立地被特許的銀行,為17個社區服務。 

「我們未曾有所有銷售培訓在我們的公司的歷史記錄,說邁克爾湯普森、VP和程序領導。 我們的CEO, Stan Honken,向我們的總統挑戰有官員調用程序到位由年底。 我與也許幫助我們開始銷售額文化的有些固定聯繫。 在覆核的四以後,我們選擇了Wemmers咨詢的組從亞特蘭大。 他們的程序在銀行培訓打動了我們帶有其責任系數、經驗和按照技能的真實世界的應用程序培訓」。

銀行衣阿華的叫的小組混合了獵人和農夫和所有分行地點。 他們的程序的主要目標是獲得銀行衣阿華夥計從後面他們的服務臺和拜訪潛在客戶。 銷售額進展會議召開每二個星期。 銷售額進展報告,準備由Amy・Armitage,是更新和分散對所有關心。 

「因為瑞克使我們警覺,叫活動是慢的起初,但整理作為叫失敗和借口在每週會議解決了并且被解決了。 「我們所有得知很多業務發展的進程。 這將是相當有用的,當我們今後繼續通過此程序」,邁克爾說。

它估計被幫助的銀行衣阿華的60天工作成績帶來差不多$13百萬在新的商業或大約$400,000在新的收入。 減去這導致23% ROI的銷售額編程費用。
關於作者或作者生物

wemmers Consulting Group, Inc.創建傳送更多比新的收入從貸款和定金的銷售培訓。 客戶機也受益於: 部門、B/被改進的職工道德和C/更加快速的關係大廈之間的更好的通信與潛在客戶。 管理也瞭解極大的; 他們未曾有前面的部分,到雇員力量和缺點。 這在放置巨大地幫助適當的人主導的業務發展工作成績。 www.wemmers.com/rick@wemmers.com 770-565-8727

條款來源: http://www.articlesphere.com/Article/Building-A-Financial-Services-Sales-Culture/56525

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是有效的在勘察要求您維護平穩的步幅帶有您的推銷電話。 那是如何您保證您的銷售額漏斗遺骸的足够大,以便您年復一年實現您的銷售目標(和切記,該漏斗必須是三倍您的目標的值)。 在打那些電話到新的線索和潛在客戶,銷售額人經常抱怨對我,當某人的攔截他們語音信息時,它太經常成為一個黑洞。
「是它可能什麼我們’關於出售定價太高?」 當發現並解決問題銷售額為客戶機發行在我的研討會期間和教練會議時,我聽到該問題很多。 正它’ s值得注意它’ s傾向於再次出現像一個壞便士特殊在質詢經濟時期的問題。 我的答復總是相同: 價格isn ’ t問題。
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